我自己的电话销售经验，希望大家多指导！
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[font=宋体]我是做数码信息历的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]就是电子万年历[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我相信很多人都不知道是个什么样的产品吧[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋体]其实[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我也不知道是什么东西[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我刚进这家公司时候也不知道什么叫万年历[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]更不知道数码信息历了[/font][font=Times New Roman].[/font]
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[font=宋体]包括[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]数码信息历的做工和材料[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我到现在还没有弄清楚[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]当客户问到的时候我只会回答比较表面的知识[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]对于[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]比较深的还要靠自己的技巧[/font][font=Times New Roman].[/font]
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[font=宋体]其实[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]数码信息历[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]就是一个现实时间[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]温度[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]星期[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]公历[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]农历[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]的一个[/font][font=Times New Roman]LED[/font][font=宋体]显示而已[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]只是我们把它更为实用了[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]让时间更准确[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]然后根据客户的需求[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]可以在数码显示屏上印上自己公司的名称[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]包括灯光画之类的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]可以让客户做为礼品或者作为广告放在大堂里用的[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]针对的行业比较广泛[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]主要是酒店用的房价牌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]休闲中心的价格牌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]礼品促销[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]广告[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]奥运会倒计时[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]等等……[/font]
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[font=Times New Roman] [/font][font=宋体]对于它的材料啊[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]生产原理啊[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]这些东西[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]其实我都不是很懂的[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]作为一个新手肯定要有一个熟悉的过程[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]在这个熟悉的过程中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我们同样要工作[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]要跟客户谈生意[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]那就要靠我们的电话技巧和销售技巧了[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋体]我们必须在销售和跟客户的沟通上能给客户一种很熟练让客户感觉比较专业才能弥补你对产品的缺陷[/font][font=Times New Roman].[/font]
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[font=Times New Roman] [/font][font=宋体]基本原则：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、你的态度决定你的信息。要表现出主动。[/font]
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[font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、调整语音语调。你要传递的信息是由“你说什么”和“怎么来说”来转换的。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]通过电话进行销售活动是通过声音的、一维的活动。所以你的声音必须反映你作为销售人员的其他所有特征。[/font]
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[font=宋体]在打电话之前：[/font]
[font=Times New Roman]a) [/font][font=宋体]收集所有需要的信息。熟话说不打没准备的站，有人说找黄页很难找，其实现在免费的资源很多，推荐一个我自己用的比较多的，准确率比较高[/font][font=Times New Roman] [url=http://www.114bate.com/][color=#800080]http://www.114bate.com[/color][/url][/font]
[font=Times New Roman]b) [/font][font=宋体]列出你想要完成的目的[/font]
[font=Times New Roman]c) [/font][font=宋体]保持或转接呼入的电话[/font]
[font=Times New Roman]d) [/font][font=宋体]预估潜在客户可能关系的问题[/font]
[font=Times New Roman]e) [/font][font=宋体]准备电话跟进表以记录和组织后续跟进。[/font]
[font=宋体]使用手册或电话指导：[/font]
[font=Times New Roman]a) [/font][font=宋体]列出要点[/font]
[font=Times New Roman]b) [/font][font=宋体]确保上述要点有逻辑地排列[/font]
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[font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]、控制对话节奏[/font]
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[font=宋体]问正确的问题并且倾听可能的信息[/font]
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[font=Times New Roman]a) [/font][font=宋体]封闭式的问题（如：[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]回答“是”或“否”来确认或呈现事实）[/font]
[font=Times New Roman]b) [/font][font=宋体]开放式的问题或者开放式陈述（如：让说话者有机会解释自己）[/font]
[font=Times New Roman]c) [/font][font=宋体]控制自己的说话，先听，然后回应[/font]
[font=Times New Roman]d) [/font][font=宋体]总结对话[/font]
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[font=宋体]建立认同感[/font]
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[font=Times New Roman]a) [/font][font=宋体]使对方知道你明白所处的情况[/font]
[font=Times New Roman]b) [/font][font=宋体]简述所面临的问题和情况，以确认你完全理解了。[/font]
[font=Times New Roman]c) [/font][font=宋体]再次让对方确信你能够解决问题[/font]
[font=Times New Roman]d) [/font][font=宋体]采取行动让对方知道你将做些什么[/font]
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[font=宋体]有效的电话销售步骤[/font]
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[font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、自报家门[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]充满自信地告之你的姓名和公司名[/font]
[font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、让对方认真地听[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]研究表明人的注意力持续时间为[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]秒，人们只听有兴趣或对自己有利的信息[/font]
[font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、收集信息[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]用[/font][font=Times New Roman]2-3[/font][font=宋体]个问题了解对与有权做决定的人交谈[/font]
[font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]、传递信息[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]围绕利益组织你的陈述[/font]
[font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]、寻求认同[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]在传递了信息后，立刻问问题，然后安静地听[/font]
[font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]、超越障碍[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]在打电话前对可能面临的障碍做相应的准备。列出你遇到的[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]大障碍，然后准备你的回应。用利益开超越障碍。[/font]
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[font=宋体]电话组织[/font]
[font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、电话交谈中不断记笔记[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、在打电话前，我已准备了我可能用到的信息[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、可能的话，立刻回电[/font]
[font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]、我将笔、纸、日记本都放在手边[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]、我在最可能找到相关人员时才打电话[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]、在第一轮电话中取得所有信息，避免不必要的再次致电[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]、预约能进行进一步沟通的电话[/font]
[font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]、如果没有听清，询问对方的名字[/font]
[font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]、无论何时打电话，都面带微笑[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]、打电话或听电话时都停一下作好心理准备[/font]
[font=Times New Roman]11[/font][font=宋体]、在电话交谈时从不为其他事情分心[/font]
[font=Times New Roman]12[/font][font=宋体]、从不同时进行两个谈话[/font]
[font=Times New Roman]13[/font][font=宋体]、让对方先挂电话[/font]
[font=Times New Roman]14[/font][font=宋体]、挂电话前，先总结或者让对方总结谈话[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]、简明而准确地谈话[/font]
[font=Times New Roman]16[/font][font=宋体]、为收集需要的信息问足够的问题[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]17[/font][font=宋体]、迅速切入要点但不显粗鲁突兀[/font]
[font=Times New Roman]18[/font][font=宋体]、我用缓慢、清晰而洪亮的声音让对方容易理解[/font]
[font=Times New Roman]19[/font][font=宋体]、我主动而耐心地倾听[/font]
[font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]、我在谈话中称呼另一方的名字[/font]
[font=Times New Roman]21[/font][font=宋体]、我在电话铃响三声前接起电话[/font]
[font=Times New Roman]22[/font][font=宋体]、在工作中我将电话看作自己很重要的助手[/font][font=Times New Roman] [/font]
[font=Times New Roman]23[/font][font=宋体]、我相信电话沟通和面对面交谈一样有效[/font]
[font=宋体]我相信[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]只要大家能做到这些[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]我们的电话销售工作会很顺利会给你自己和给客户信心[/font][font=Times New Roman].[/font]
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