输赢——大客户销售策略
苏州市人才强企战略千名经理人培训工程之“营销管理”课程[size=2][b]【培训安排】[/b][/size]
地点: 苏州市三香路998号市政府6号楼
时间：2008年6月14-15日（9：00-17：00）
[b][size=2]【嘉宾介绍】[/size][/b]
[size=3][b][img]http://www.qfedu.net/admin/Article/ArticleFile/2008520115531280.jpg[/img]付遥[/b][/size]
◆ 付遥，是美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；
◆ 付遥，是财智中国十大杰出管理培训师之一；
◆ 付遥，是任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理
◆ 付遥，1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
◆ 付遥，从1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业 销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元 其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。
[size=2][b]【课程目标】[/b][/size]
● 掌握大客户分析方法
● 掌握面对面销售技巧
● 掌握成功销售的八种武器
● 掌握销售呈现技巧
● 了解销售类型的分析
● 掌握谈判技巧
[size=2][b]【主讲内容】[/b][/size]
[b]第一讲 以客户为导向的营销策略[/b]
1. 采购的四个要素
2. 以产品为导向的营销模式
3. 以客户为导向的营销模式
[b]第二讲 大客户分析[/b]
1. 大客户的特征
2. 大客户资料的收集
3. 影响采购的六类客户
[b]第三讲 挖掘需求与介绍宣传[/b]
1. 挖掘客户需求
2. 介绍宣传产品
[b]第四讲 建立互信与超越期望[/b]
1. 建立互信关系
2. 超越客户期望
[b]第五讲 客户采购的六大步骤[/b]
1. 案例：采购空调
2. 采购流程的步骤
[b]第六讲 针对采购流程的六步销售法[/b]
1. 引导期的销售步骤
2. 竞争期的销售步骤
[b]第七讲 销售类型的分析[/b]
1. 引言
2. 案例：IBM的电子商务风暴
3. 销售类型分析
[b]第八讲 成功销售的八种武器（上）[/b]
1. 快速进入新市场--展会
2. 洽谈或技术交流
[b]第九讲 成功销售的八种武器（中）[/b]
1. 测试和样品
2. 拜访客户
3. 赠送礼品
[b]第十讲 成功销售的八种武器（下）[/b]
1. 商务活动
2. 参观考察
3. 电话销售
[b]第十一讲 认清产生业绩的因素
[/b] 1. 引言
2. 态度因素
3. 能力因素
4. 客户的覆盖比率
[b]第十二讲 面对面的销售活动[/b]
1. 引言
2. 精彩的开场白
3. 进入议题展开销售
4. 销售人员个人形象
[b]第十三讲 销售呈现技巧[/b]
1. 销售呈现的条件
2. 销售演讲技巧
[b]第十四讲 谈判技巧[/b]
1. 谈判技巧
2. 处理异议的技巧
3. 课程总结
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