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chenpong9901@12 发表于 2006-12-20 10:46

[转贴]R&V：新模式冲击互联网

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<TD class="c lh16" style="PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 10px; PADDING-TOP: 0px">        实在的温州商人似乎拒绝一切看不见摸不着的产业。不炒股，不玩期票、基金，几乎成了了温州商人的金科玉律。对于网络这种有些“虚拟味道”的新兴产业，温州人似乎也不感兴趣。除了温州本土的游戏茶苑网站之外，温州几乎找不出成功的有规模的互联网企业。但是，“温州人不触网”这个约定俗成的规矩正在被改变。 　　生于1974年的温州“海龟”林东，不但玩起了网络，而且不出手则已，一出手就震惊业界。许多管理学界的专家认为，林东创办的共合网，以及林东和郭羽首创的合作模式，和当年的B2B、网络游戏等诞生一样，带来下一轮互联网革命。 传统产业转型 　　和许多温州商人一样，林东最开始从事的也是传统产业。1993年，大学毕业后不久的林东，先后搞过棒棒冰、牛奶和火腿肠，经过一番波折之后，他最后选择了牛肉干。这就是他目前所从事的主业杭州绿盛食品有限公司，大名鼎鼎的绿绿盛牛肉干，正是该公司的产品。 　　2002年，林东读了堪培拉大学的MBA，这位原本对每年几百万利润颇为知足的年轻浙商，开始有了更高的追求。 　　他告诉《瞭望东方周刊》记者，“读了MBA之后，我发现任何一个小产品都可以做成品牌，是不是属于传统产业并不重要。你想，一个普通的鸡腿、鸡翅，可以做成麦当劳、肯德基；一杯小小的咖啡，可以做成星巴克，所以，从那时起，我就立志要把杭州的葱包烩做成必胜客，当然，这只是形象的说法。我的意思是，哪怕是最普通的传统产业，也可以做大做强。” 　　立下如此志向之后，林东就给自己定下了目标，那就是2008年，绿盛的销售额要超过30亿元，而订立该目标时，绿盛牛肉干的销售额不过数千万元。 　　但绿盛的发展确实朝着这个目标努力。2005年，绿盛食品的销售额已达到3.5亿元，而2006年的目标则是6~7亿元。但是，林东发现，等盘子做大之后，每年销售额翻番越来越困难，所以要达到30亿的目标，必须有战略转机。 　　2005年，正是各种网络现象十分火爆的时候，从网上歌手到网婚，林东想到了网络食品的概念。 　　2005年7月，一个偶然的机会，绿盛集团董事长林东前往郭羽的天畅科技公司参观。参观时，林东看到了天畅科技正在研发的中国首款3D历史玄幻网络游戏《大唐风云》。这款网游恢弘壮观的场景和浓郁的传统文化气息深深地吸引了林东的目光，林东兴奋起来：“牛肉干是否可以和网络合作，让士兵们吃绿盛牛肉干补充能量，从而让玩家都接触、了解绿盛牛肉干呢？” 　　于是他把想法告诉了郭羽，而此时的郭羽正忙于制定其网络游戏的推广方案，在听了林东的话后，他也敏锐地发现了其中可能存在的巨大市场机会。于是，两个人一拍即合，经过双方的多轮沟通，绿盛集团和天畅科技最终形成了合作协议，并于2005年12月正式宣布结成战略联盟。 　　2005年9月，绿盛公司推出了一款以电脑使用者为消费目标群的新产品，林东给这个外形酷似大枣的牛肉干取了一个时髦的名字“绿盛QQ能量枣”，并赋予了“第一网络食品”的标签。 　　结成战略联盟之后，《大唐风云》游戏中会出现这样的场景：在游戏中，秦王李世民让士兵食用绿盛QQ能量枣来补充体力。 如何双赢 　　与同行业间缔结的战略联盟不同，绿盛集团和天畅科技的联盟主要通过核心资源的嵌入式共享，将双方的产品与市场推广真正捆绑在一起，实现了传统现实企业与虚拟网络企业的深度融合。 　　根据双方的合作协议，这种嵌入式合作主要表现为合作双方将双方的产品互相植入自身的产品：绿盛把天畅《大唐风云》游戏形象作为主体形象印刷在“绿盛QQ能量枣”的一年多达2亿个包装封面上，并在绿盛投放的各种宣传广告里明显地体现。天畅在不破坏游戏平衡性、不影响玩家游戏乐趣的前提下，将“绿盛QQ能量枣”植入《大唐风云》中，作为游戏的一种能量补充食品，并通过多种方式让玩家在游戏中能方便地接触“绿盛QQ能量枣”；在天畅组织的《大唐风云》线上活动中，为“绿盛QQ能量枣”提供宣传支持；游戏中还开设特殊平台，使玩家能够在游戏中买到现实中的“绿盛QQ能量枣”等等。 　　这一设想很快付诸实施，产生的效果也迅速得到了体现。绿盛刚刚推出的第一网络食品“绿盛QQ能量枣”在市场卖得异常红火。据来自绿盛集团的数据显示，“绿盛QQ能量枣”在推出的一个月里出货量约为2700万元，是过去同类新品的9倍之多。 　　对于天畅科技来说，除了使其《大唐风云》人气大增之外，也引起了更多的传统企业对于畅科技的关注，这也为今后天畅科技的网络游戏主要依靠向玩家收费实现盈利的模式转向依靠企业广告实现盈利的模式的深广。 　　对于郭羽的《大唐风云》而言，和绿盛的合作，节约了大笔的推广费用。郭羽认为节约的费用大概为5000万元。 　　林东则告诉《瞭望东方周刊》记者，“对于绿盛来说，这些该投的钱还是要投，在广告上加上《大唐风云》和太平公主的形象不会给绿盛带来任何损失，反而会带来网络食品的时尚形象，而大唐风云给我们3000万点卡的回报，我们将把这批点卡反馈给消费者，这无疑也将促进绿盛的销售额。” 　　中国发展战略学研究会副理事长管益忻教授对天畅和绿盛的合作十分感兴趣，他认为，天畅和绿盛两家企业的跨业态联盟堪称是中国产业业态革命。他认为，这是商业模式的革命、原创意义的商业探索，它第一次从产业联盟、企业合作视角向人们昭示了现实资源和虚拟资源的无缝对接，共同打造了一条完备的、全新的价值链。 R&V概念 　　在很多人看来，“牛肉干+网游”的成功仅是个案，此前，不同行业间企业通过合作而双赢的事例并不鲜见。以电影业为例，《玩具总动员》中“土豆头先生”的出场，使这款玩具销量上升了45倍；而“007”系列《黄金眼》中的道具汽车使宝马公司卖出了2.4亿美元的汽车；还有国内贺岁片《手机》的上演，使那款摩托罗拉手机次年销量激增。 　　“R&V并不等同于我们常见的那种隐性营销。R是 Reality，是现实；V是Virtuality，是虚拟。R&V是一种基于现实资源和虚拟资源全新整合的商业模式。”作为“R&V跨业态战略联盟”的发起人，林东和郭羽耐心地解释他们所发现的“R&V模式”。 　　“这个网站将是实施R&V跨业态战略联盟的全球性平台。就像马云的阿里巴巴一样，它是为外贸企业服务的，而我们可服务的企业范围更广。”作为知名IT人，郭羽对这个“平台”显然十分满意。 　　郭羽告诉记者，实际上，除了“牛肉干+网游”外，“方便面+网游”也已经达成协议，“自行车+网游”也有意向，甚至还出现了开发商“用真实的土地置换了网游中虚拟土地”的一幕。 　　郭羽告诉《瞭望东方周刊》记者，“与已有的竞争性战略联盟不同，R&V联盟是个非竞争性战略联盟，考虑的是如何让一方资源为另一方所共享，并在共享的基础上让双方都享受到共享带来的额外收益。这正是非竞争性联盟的意义所在。” 　　“联盟的一方都希望另一方做得越来越好，对方做得越好，自己收益也就会越多。”林东告诉《瞭望东方周刊》记者，新成立的“共合网”正是把目标瞄准了不同业态间被闲置、被忽视的媒介资源，通过对这些资源的整合，进而获得双赢甚至多赢的结果。 　　“我认为这是最环保最节约的资源整合方式之一。”林东说，与阿里巴巴注册收费不同的是，共合网注册是免费的，只有等双方有收益后才收取利润的1%作为佣金。这种“零成本”方式会吸引更多的传统产业和更多虚拟产业进入。 　　中国民（私）营经济研究会会长保育均对这种新模式表示出极大的兴趣。保育均认为，单打独斗和一夜暴富的年代已经过去了，未来社会主义市场经济更多的是一种联合，而不是我们常见的类似价格战这样的“拼杀”。 初见成效 　　尽管R&V概念刚刚推出，但其效果已十分明显。许多资源整合的案例在短短数月之内成为现实。 　　其中最为经典的案例是郭羽的虚拟景点换真实世界土地的案例。郭羽告诉《瞭望东方周刊》记者，“我们的R&V概念提出之后，浙江丽水的一家著名上市公司，对我们的模式十分感兴趣，他们主动找到我们。这家上市公司在丽水有一个旅游项目，主要是围绕佛的概念，旅游景点面积达到3万亩山林。他们希望我们给他们做一个网络虚拟景点，并融入到大唐风云的游戏中，作为回报，他们愿意拿出49%的股份给天畅。” 　　郭羽颇为激动地说，“我们的投入仅仅是200多万的开发费用，通过这种合作却拿到了1万多亩山林的使用权，你说这种投资回报如何计算？而丽水那家上市公司也得到了他们需要的卖点：世界上第一个虚拟和现实结合的景点。” 　　除此之外，郭羽和河北华龙面的合作也是经典案例。华龙是一家年销售90多亿包方便面的特大公司，它们拿出了一个干脆面和郭羽的《大唐风云》合作，这个面的包装将在4000万到2亿之间，都将印上《大唐风云》的封面，而《大唐风云》给的回报是1000万点卡。《大唐风云》在迅速提高知名度的同时，干脆面也赢得了网络游戏顾客群的欢迎，双方都获得了利益。 　　除此之外，中国福利彩票、捷安特自行车及许多著名厂商和公益产品，都找到了共合网，都将开始新的合作，而林东已把触角伸向银行等金融领域。 　　共合网刚一起步就吸引了风险投资的目光。林东告诉《瞭望东方周刊》记者，“目前有3个风投和我们接触，我们的底线是出让10%的股份，回报至少在300万美元，我们预期可能达到500万美元以上。” 　　林东、郭羽和浙江大学公共管理学院副院长陈劲教授，合作撰写了关于《正在爆炸》的理论著作，详细阐述了R&V非竞争联盟理论和案例。 　　这本书以温家宝总理在“网络经济与经济治理”国际研讨会开幕式的一段话作为扉页主打内容，其中第一句就是：正确处理发展信息产业、网络经济与改造传统产业的关系，是在经济发展中必须认真解决好的一个重大问题。信息技术、网络经济只有同传统产业相结合，才有广阔的发展前景。 </TD></TR></TBODY></TABLE>

sunweiwei@163.c 发表于 2006-12-20 10:46

实在的温州商人似乎拒绝一切看不见摸不着的产业。不炒股，不玩期票、基金，几乎成了了温州商人的金科玉律。对于网络这种有些“虚拟味道”的新兴产业，温州人似乎也不感兴趣。除了温州本土的游戏茶苑网站之外，温州几乎找不出成功的有规模的互联网企业。但是，“温州人不触网”这个约定俗成的规矩正在被改变。
钱会改变人的价值取向！

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