最近有人告诉我，有一个政府项目在招标，但是我大概问了一下，项目招标已经进行了快半年了。这个时候我不知道该不该去插手做这个项目，也许我进去了也根本没有机会，但我要是不去争取一下，又觉得可惜。
<br>怎么办？
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项目的后期介入实际上也是经常发生的，尤其会出现在两种情况。第一，公司相对处于弱势；第二，公司在相关行业处于弱势。（比如，Sales正在试图将公司带入一个新的行业）这时候，这正是Sales发挥能力，开拓进取的时刻。风险虽大，机会也大。
<br>所以一个好的Sales，对项目的后期介入要有比较清醒的认识，不要自欺欺人，也不必过于害怕。有需要，有准备，就可以坚决介入。

这种事情比比皆是。前一阵子，有一个Sales跑到外地做项目，回头我听他所说，就知道这是典型的后期介入，但是Sales自己还浑然不知。
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<br>Sales说他在客户方面有一个很强力的支持者，而且在Sales的作用下，客户已经把采购动作停下来了。我先姑且不问这件事是真是假，我问他客户要采购什么东西，Sales说要采购某某品牌的产品。我又问他是否了解客户需求，他说已经了解过了，但是这个品牌代理商所提供的方案没有满足用户需求。这时候我就在想，如果客户要采购这个品牌的东西，但是方案又不满足需求，那么这个采购方案是怎么出来的，采购又是怎么停下来的？这个事情如果仔细分析下来会发现很多事情，但有一点可以肯定的是，Sales一定是后期介入的项目。
<br>然后我又问Sales现在要怎么做，Sales说已经给客户提供了几个解决方案，但是每个都有问题。其实这就说明Sales根本没有了解用户的需求，这时候聪明的Sales就应该考虑这个项目到底还是不是一个机会。因为，即使我们有很好的关系，甚至可以停下项目进程，但如果我也不能拿出一套解决方案来重构用户需求，那整个项目基本就不是我们的机会了。
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<br>于是我问Sales客户是怎么和他说的，Sales说竞争对手的报价是240万，客户让我们把报价压到200万以下。我一听到这，果然和我的判断不错，客户就是让Sales来压价格的，这是典型的陪标，典型的后期介入无路可走，干脆回到了最原始的拼争状态——价格竞争。而且，如果报价200万他胜出的话，也根本无利可赚，这就根本不是一个机会！
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<br>按我的判断，这个Sales不是不知道以上这些问题，但是他就是不愿意承认这点，他更愿意相信我是一个好Sales，我可以赢。所以多数Sales在后期介入项目的时候，很少去分析，评估此项目是否是个机会。
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<br>所以，更资深一些的Sales在接到这种项目的时候应该首先思考一下这是不是个机会，否则岂不是白忙一场。
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我们经常会遇到一些情况，有客户直接找到我们，让我们参加到他们的项目竞标当中，并告诉我们他们的一些需求，比如服务器、软件、存储产品等等设备的要求，和希望我们提供的报价。但这真的是天上掉下来的馅饼吗？不！其实这正是一个后期介入的信号。因为用户的需求分析，产品要求都可以直接拿出来了，这说明早就有人在我们之前做过工作了。
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<br>其实我开始做集成商的时候也遇到过这种情况，自己当然也不知道这是项目后期了，反而还天真地觉得这个用户不错，自己把一切分析清楚了还想着要找我们。但现在总结一下，这种情况下，十有八九用户都是找我们来陪标的。
<br>所以很多Sales经常都是茫然不知，而且暗自窃喜地参与到这种项目中，而其实却是后期介入，没有机会的。