我是在一家100人的制造企业工作,公司新投资了一个新项目,项目完成后,产品遭到了竞争对手的低价竞争,价格在本公司核算下来,不分摊任何费用,已经无法赢利,而该公司的原材料和本公司的供应商一致,应该在成本上无太大差别,如何应对顾客要求降价的要求呢?而公司的人力成本只占成本的2%.
<br>谁能告诉我怎么办？

不可否认，价格战的存在有它的积极意义。有关专家们总结出了价格战的七大积极作用：
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<br>　　1．价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。2．价格战可迅速促进市场扩容，提高社会购买力和扩大内需。3．价格战可淘汰一批劣质产品生产商及谋求短期利益者，制止重复投资，使社会资源得到合理的整合与利用。4．价格战可以使消费者直接得益。用更少的代价，尽享现代化的生活品质。5．价格战可以提升民族品牌搏击海外市场的竞争力。6．价格战加快产品创新与营销实践的升级。7．价格战促使中国企业优化管理水平和人力资源素质。
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<br>　　尽管如此，更多的中小企业在市场实际运作中都是被逼参与价格战，由于自身企业实力、价格政策、市场规范程度等等与大企业无法相比，结果往往是损失惨重，市场沦陷，企业利益受损。
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对于价格战，无论是发起者、参与者还是规避者，都应该根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降价或不降价。在企业要遭遇或将要遭遇价格战时，首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会使企业对对手的降价进行有效的反应；其次对消费者行为的研究能使企业避免价格战的爆发；最后企业应对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。

价格往往是把双刃剑，也是一种表面上的障碍。如果你们能够从客户本身入手，从为客户提供的附加价值去努力取得客户的认可，我想问题不会不朝着有利于你们的方向转化的。

作为国内的企业来讲，要想走出“价格战”的困扰，应该学会从国外企业应对价格战的实践中汲取经验，更新市场观念，创新企业的经营策略，从根本上摆脱市场过度竞争的困扰。在产品结构调整和品牌创新、新产品开发上多下功夫，尽快上升到以技术竞争取代价格竞争的高度。要坚持不懈地实施创品牌．创名牌。提高企业产品品质，创造优良产品，以名牌战略取得市场突破。在市场销售中主动调整产品市场的销售主攻方向，积极开拓新的销售区域和销售渠道。例如，加速产品从一级市场走向二三级市场，紧抓国内市场的同时考虑开拓国外市场，以避开目前国内同行业的恶性竞争等。同时，还要把“售后服务管理”提升到一个新的层次，把“服务营销”作为企业竞争的核心动力。这样，企业就可以有效避免“价格战”带来的不利困扰，在市场上不断获得新的发展空间。
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走差异化、增值、品牌之路！关键还是看你的产品，市场容量，客户需求

软件领域的价格战，根本上就是先毁了渠道，再毁了用户，低价格关键是要抱住服务
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<br>　　一向风平浪静的国内财务管理软件市场近期骤起波澜。4月18日,国内最大的财务管理软件商之一——北京用友软件股份有限公司宣布：在全国范围内举行促销活动，活动期间7.x系列产品五折优惠。4月23日,广州灵狐系统工程公司突然宣布：从5月1日起,灵狐财务系列软件价格全面下调，幅度高达40％至50％。不久，市场上又传来消息：与北京用友平起平坐的深圳金蝶，其产品也将大幅降价。由此，人们纷纷猜测：财务软件第一次大规模的价格战是否要在5月份“开打”?是谁惹的“祸”?　
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<br>　　“我们目前没打算降价。”深圳金蝶广州分公司总经理李光学日前在接受记者采访时，断然否认了市场上有关金蝶产品要降价的传言。他说，金蝶今年要在香港创业板上市，降价不仅会对利润产生影响，而且也会影响公司的形象。金蝶的用户多为大企业，他们关注更多的是服务，而不是价格。
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<br>　　北京用友总经理郭新平日前在穗出席一个活动时也对记者说，用友并不是要挑起价格战。由于７．ｘ系列产品行将淘汰，因此降价销售，把利润让给客户是很正常的事。用友不想通过降价来竞争，而是希望不断推出新产品来提高自己的市场占有率。而目前其新产品——8.x系列的价格一直是稳定的。
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<br>　　用友和金蝶的产品合共占有国内财务软件市场的70％左右，现在两大“庄家”均说价格战“事不关己”，难道价格战是由广州灵狐一厢情愿地挑起来的？然而，熟悉业内情况的人士认为，无论从技术还是价格上看，广州灵狐一直以来只是一个出色的“追随者”，而不是一个“创造者”，凭其技术和资金，根本没有实力挑起一场价格大战，其降价很可能是一种迫于无奈的“跟庄”行为。那么，到底是谁先惹的“祸”?
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<br>　　服务才是根本　
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<br>　　其实，降价是一种很正常的促销手段，用不着遮遮掩掩。过去10多年来，国内财务软件市场一直由国产软件称雄，市场占有率高达95％以上。这里面有国外财务软件商对中国市场重视不够的因素，也有我国会计制度具特殊性的原因。有利的天时、地利、人和环境，使得国产财务软件的价格长期居高不下（每套几千元到一万多元不等），利润率也高得惊人。近年来，随着人力成本和服务成本的上涨，利润率虽然有所下滑，但财务软件仍是软件行业内公认最赚钱的产品之一。去年以来，随着中国加入WTO步伐的加快，国外财务软件商对中国市场日益重视；国家和地方财政部门也有意放开直至取消对财务软件的行政指导，逐步改由市场调节。在这种情况下，软件商把过高的价格降下来，把部分利润让给客户，是很合理的事，也是在竞争日趋激烈的情形下的一种明智之举。
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<br>　　然而，从国外软件业发展的历史看，一个软件产品是否成功，关键不是价格的高低，而是服务的好坏。遗憾的是，当前国内财务软件商的服务水平普遍不高，解决这个问题比下调价格显得更为迫切。
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<br>　　有关方面不久前做的一个调查显示：当客户使用软件遇到问题向软件商求援时，国内财务软件商一般能做到的就是电话解答。当电话里解决不了问题，客户要求他们上门服务时，所得到的回答通常是：“现在去不了”。当客户追问什么时候能来时，软件商答曰：“说不准，再约吧。”事后，软件商真正能做到上门服务的寥寥无几，与其所作的服务承诺相去甚远。
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<br>　　有专家分析，我国加入WTO以后，信息产品的关税将逐步降低，这将使国外软件产品进入国内市场的机会增加，不可避免地对国内软件产品产生冲击。国内的一些软件商急于在５月挑起价格战，除了要打击国内竞争对手外，也有以较低的价格抢占国内市场，与外资一争高下的打算。然而，从这几年“洋”品牌打败“土”品牌的案例看，外资财大气粗，打价格战打得更凶、更狠，但服务质量却并没有因价格的下降而下降。届时，我们的软件价格不比人低，如果服务质量又比不上人家，那么凭什么去竞争呢？