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小 发表于 2007-11-1 13:37 只看该作者
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“一坐爽”冰垫市场营销案例
这几年空调价格大战，用“不见硝烟的战场”来比喻真不为过。众多生产空调的企业，从天冷就开始备战，到年
底一算账，居然多数说赔了，真是让人感到市场的残酷无情。北京有一家名叫华夏通商科技发展有限公司的小企
业，几年来一直经营一种与空调有点关系的小产品——冰垫，不仅没被空调大战伤着，反而利用空调大战留下的
市场空间大获全胜。许多经营冰垫的代理商，获利比经营空调还要好。这种冰垫每个零售价才四十余元，但是算
下来的单位利润比却比空调还要高。“一坐爽”凉垫销售的成功说明市场在进入“细分市场”的时候，商人要有
更加灵活的头脑来判断问题，比如经营空调有可能赚钱，但赚大钱的时代已经过去了；卖小产品每个赚不到多少
钱，但市场有空白，钱就容易赚到了，研究一下小产品，能帮助企业改变“产品有贵贱”的思维，更加重
视营销的本质——关键不在于卖什么产品，而是在于最终所获取的利润。请看本期“一坐爽”冰垫市场营销
案例。
一 产品：
简单，卖点设计是“四十余元买空调”
★“一坐爽”冰垫是北京华夏通商科技发展有限公司开发生产的一种产品。只有一张报纸大小，里面是高科
技的制冷材料，接触人体后，迅速变凉，是夏季用消暑佳品。
★卖点设计：将小产品依附到大概念上作文章，广告语用“四十余元买空调”来表现。
二 前景：还有发展空间
★降温垫属于季节性消夏小产品。同类相关产品还有传统型的草席、草垫，竹席、竹垫等，每年三四月份开
始登场，五月热卖，九月以后就销声匿迹了。这类产品季节性强，也是家庭必备之物。因此，如果产品物美价廉
、适销对路，每年的销货量就会很大。
★但我国传统的草、竹垫多由农民在农闲时就地取材加工，属于小农经济的副产品，品牌意识不强，附加值
也不高。销售方式多为农贸市场自产自销，难以形成产业，仅有少量外销性产品断断续续出口，但为数不多。
★作为消夏产品，“一坐爽”冰垫已经成为工业制成品，从这几年的发展看，类似华夏通商公司这一类的厂
家已逐渐形成一个颇有潜力的行业，他们对行业有前瞻性，又具有现代经营意识（品牌意识），是最有可能替代
农民草竹席生产厂家的企业，只是现在尚未浮出海面。
★研究发达国家的市场规律能更好地看出这个行业在我国的发展前景。发达国家目前的市场状态是市场细分
，产品的开发销售是完全针对不同阶层、不同年龄、不同行业的消费者而进行的。
三 广告：抢占了两个制高点
原文
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[ 本帖最后由 左岸 于 2007-11-1 15:32 编辑 ]
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